【PR】「Agoda」×「花もみじ」(北海道定山渓温泉)　観光業界の回復に向け、戦略的支援を

2022年3月23日
編集部：長谷川貴人

2022年3月23日（水）配信

　ホテルや航空券、アクティビティー予約を提供するグローバル旅行プラットフォーム「Agoda（アゴダ）」はコロナ禍においても、日本国内の旅行需要を捉えるために、宿泊施設それぞれに最適なサービスを提供している。本紙はこのほど、アゴダ北アジア統括アソシエイト・バイスプレジデントの大尾嘉宏人氏と、北海道・定山渓温泉の「花もみじ」マネージングディレクター兼鹿の湯グループ専務取締役の金川浩幸氏の対談を実施。アゴダのサポート体制やコロナ禍での取り組み、今後の展望を聞いた。

□日本の旅館ホテルに特化した新プラン

　――アゴダのキーとなるセールスポイントを教えてください。

　大尾嘉：アゴダは各国ごとに即したサービスを提供するグローバル企業です。ユーザー（消費者）へのアプローチ機能として昨年、日本の旅館・ホテル向けに料金プランをカスタマイズできるシステムを導入しました。客室在庫や宿泊プランを、フレキシブルに組み合わせられる機能です。部屋タイプや夕朝食の有無、滞在時間などを柔軟に組み変えたプランを掲載できます。このプランを導入され、予約数を伸ばした旅館・ホテルも多いです。

　また、アプリやWebサイトから、ユーザーが志向に合った旅館・ホテルを簡単に見つけられるようサポートしています。どのような価格で何ができるのか。的確にマッチするよう、表示をパーソナライズ（ユーザー一人ひとりの属性や購買・行動履歴に基づいて最適な情報を提供する仕組み）させ、潜在顧客にもリーチします。旅館・ホテルと日本国内のユーザーが上手くマッチングすることで、予約数を伸ばしつつ、各施設に合ったユーザーの送客をサポートしています。

　――カスタマイズ料金プランについて詳しく教えてください。

　大尾嘉：例えばユーザーニーズとして「もっと長時間滞在したい」や「早くチェックインしたい」、さらに「料理メニューや写真を見て決めたい」などがあります。このようなニーズに対して、フレキシブルかつ豊富に宿泊プランを設定することで、「旅マエ」に必要な情報がユーザーに伝わります。さまざまな要望に対して、丁寧に応えられる仕組みを提供しています。

　――宿泊施設へのサポート体制はいかがですか。

　大尾嘉：機能面では、アゴダのプラットフォームは旅館・ホテルにとって非常に使いやすいものとなっています。販売価格や客室在庫、売上、予約状況などを旅館・ホテルの担当者が自由に操作し、的確に把握できる管理システムを提供しています。

　また、日本国内6拠点のうち5カ所に事業所を設け、アゴダに新規参画する際は、必要な事務手続きを代行するなど、テクノロジーを不得意とする方にも安心できるサービスを提供しています。これにより登録完了後は、即座に客室在庫を販売いただけます。各地域にいる専任のアカウントマネージャーがしっかり旅館・ホテルをサポートすることは、これからも粛々と取り組んでまいります。

　――アゴダのプラットフォームを利用したきっかけは。どのようなことに役立ちましたか。

　金川：利用前の鹿の湯グループは、FIT（海外個人旅行）に未対応でした。温泉街にある宿と話すなかで、アゴダ含め数社のグローバルOTA（外資系オンライン旅行会社）により、海外からの宿泊が増えていると耳にしたのが始まりです。つまり、FITを取り込む1つの手段としてアゴダを採用しました。恐らく地方の大手旅館・ホテルはこのパターンが多いと思います。

　実際に運用すると、とくに集客面で、韓国からの宿泊客が急増しました。韓国のFITマーケットに向け、プロモーションに取り組むさなかでしたが、アゴダ経由の韓国人宿泊客が爆発的に増えました。今はコロナ禍でインバウンドの動きは止まっていますが、当時は、インバウンド全体のうち韓国人宿泊客の割合は40％弱、月間約5千人を記録しました。

　大尾嘉：アゴダはブッキング・ホールディングスグループの中で、アジアで強いブランド力と高い評価を得ています。日本は、韓国だけでなく中国やタイ、ベトナム、台湾などインバウンド旅行客に最も人気のある旅行先です。コロナが収束すれば、旅行業界および訪日旅行は急激に回復すると確信しています。これは同時にアゴダが強みを発揮できるときでもあります。

□ビッグデータを活用し、コロナ禍も好調（大尾嘉氏）

　――コロナ禍で事業の方向転換はありましたか。

　金川：定山渓温泉には、宿泊施設が20軒ほどありますが、営業しているのが2施設くらいのときもありました。それほど感染症拡大による影響は大きかったです。当初は未知のウイルス蔓延に、旅行など考えてもらえず、集客に向け試行錯誤が続きました。

　ただ、花もみじは、比較的コロナ禍に即した個人対応ができました。例えば個室での夕食や露天風呂付き客室がない代わりに貸切風呂を提供するなどです。プライベート空間の提供をしっかり打ち出しました。

　その後、国のGo To事業が始まりトラベルバブルを経験しましたが、この流れに乗じないように気を引き締めました。事業が最終的にどこまで続くのか、わからなかったからです。コロナ禍でも、Go To事業が終わったあとでも、リピートしてもらえることが、私共にとって大切だと考えます。このほか、館内各所に相当な設備投資を行いました。

　――コロナ禍で旅行者の行動は変わりましたか。観光需要回復に向けての取り組みは。

　大尾嘉：最も大きな変化は、海外旅行に行けなくなり、国内旅行にシフトしたことです。行動が制限されても、旅行をしたいという思いは依然高く、とくに国内旅行における変化は、マイクロツーリズムの台頭です。自宅から車で1、2時間掛けて行けるような近場旅行のことで、宿泊が旅行の手段というよりも、泊まること自体が目的に変わりました。旅館・ホテルを訪れ、そこでの体験を楽しむようなユーザーが増えています。この変化を受け、アゴダはカスタマイズプランを開発し、より宿泊滞在時のイメージや魅力が旅行者に伝わるよう改善しました。

　実際に私共のサイトでみても、2019年と21年の第4四半期を比べると、旅館というキーワードでの検索が約2倍に増えています。さらに、温泉地という言葉で探す人は3倍近くになりました。自粛疲れもあると思いますが、日本国内で温泉や旅館への関心が高まっています。

　また、コロナ禍でアゴダは3つの企画をリリースしました。1つ目は「Easy Cancel（イージー・キャンセル）」です。コロナ禍による急な旅行制限に対応できるように、宿泊プランの変更・キャンセルを簡単にしたいユーザー側のニーズに対応した仕組みです。施設側から見ると負担ともとれますが、導入した宿の予約数は大幅に増えています。この事実をお伝えすることで、選択いただくケースは多いです。2つ目は「Hygiene Plus（ハイジーン＝衛生・プラス）」です。これにより、ユーザーは健康と安全に関する規約のチェックリストを持つ宿泊施設をじん速に識別できるようになりました。最後は「Beds　Network（ベッズ・ネットワーク）」です。ブッキング・ホールディングスが誇る世界最大級の提携アフィリエイトパートナーや、ホールセラーに販路を拡大できるプログラムです。煩雑な手続きや追加コストなしで、宿泊施設のB2B業務を効率化します。

　――現状はいかがですか。

　大尾嘉：2021年の国内予約数は、コロナ禍前の19年を上回りました。伸び率も、日本のマーケットや産業の平均と比べ、はるかに高いです。コロナ禍の日本においても、アゴダは国内予約数を伸ばしています。

　その要因は、さまざまありますが、まず1つは、予約検索のパーソナライズ化です。旅行客の過去の検索行動やアゴダが持つマーケティング・インテリジェンス（市場戦略情報）で集積された情報に基づき、最適な検索結果を表示しています。例えば、北海道の花もみじ様と親和性があるユーザーと判断したら、アゴダのプラットフォームをはじめ、外部のアフィリエイトやサイト上で、宣伝・誘導します。この仕組みを、日本国内のさまざまな旅館・ホテルに提供したため、インバウンドを失った一方で国内の予約数が増加しました。

　2つ目は、日本の旅館・ホテル向けカスタマイズプランの導入です。これにより、特定ユーザーに向けた、マーケティングやクーポンキャンペーンも展開できました。

　――日本市場拡大に向けての取り組みは。

　大尾嘉：コロナ禍を経て、旅行も様変わりしました。日本のユーザーニーズを捉え、さらに旅館・ホテルの要望もしっかり理解しながらより最適化していきます。テクノロジー会社として情報技術を生かし、客室稼働を上げるとともに、その魅力を全国に伝えていきます。

　アゴダは日本国内で約150人の社員を雇用していますが、今年末までにチームを大幅に増強する計画で、旅館・ホテルのサポート体制をより強固にしていきます。

□提案から企画も、密な連携を期待（金川氏）

　――今後どのようなサポートを期待しますか。

　金川：アゴダからは、他の海外OTAと比べ、頻繁にコンタクトいただきます。このやりとりが、企画にも生きています。海外で圧倒的なシェアを誇りながらも、国内の契約施設向けサービスを充実させている点を評価しています。マイクロツーリズムという観点では、札幌中心部からも近いので、市内のお客様をしっかり送客いただいています。今後も密な連携を期待しています。

　大尾嘉：アゴダの強みの1つは、旅館・ホテルへ赴き、提案し続けることです。それはやみくもに訪問するのではなく、データを基に改善提案を行うことです。さまざまな事例を踏まえ、戦略的に提案するよう心掛けています。

　金川：今は間違いなくコロナ禍前より友好な関係にあります。色々な提案をいただきますが、国内OTAとはまた違うフィードバックなので、とても新鮮です。
　グローバルOTAの管理画面は、国内OTAとは異なり、慣れないうちは使いづらい部分もあります。海外のお客様をより多く取り込みたいのであれば、アゴダのプラットフォームに合わせていくという視点も大切だと感じています。

　大尾嘉：ご指摘を一つひとつクリアしていこうと進めています。グローバルというと共通した基準、すなわち標準的なものをつくり、全部を同じにするイメージがありますが、アゴダには国ごとにそれを適用し、順応させていくというマインドがあります。その結果、海外旅行を予約する際に、アゴダを使っていたという旅行客が、国内旅行にもアゴダを利用してくれるようになり、需要はますます増えています。今後も引き続き、しっかりと日本のニーズに応えられるように改善していきます。

　――最後にアゴダの今後の展望をお願いします。

　大尾嘉：国ごとに宿泊施設の選び方は異なり、日本のユーザーにも特有のものがあります。その需要を見極め、グローバルOTAにしかできないデジタルマーケティングを提供し続けます。テクノロジーは常に進化しますが、社内には総勢1千人以上のエンジニアが在籍し、日本国内のユーザーや旅館・ホテルに適応したサービスやサポートを提供します。
　インバウンドは必ず戻るので、日本国内の旅館・ホテルを世界のユーザーに、どのようにアピールするのかも課題です。海外のユーザーニーズを的確にとらえ、日本という国や四季折々の魅力的な観光地を、世界にしっかり発信して行きます。

　――ありがとうございました。