「旅館コンサルタント大坪敬史の繁盛旅館への道（42）」タリフの更新作業の生産性検証

2018年1月14日（日） 配信

　リアルエージェントと付き合いのある宿泊施設は、年末に「タリフ」の更新作業がようやく一段落した、といったところではないでしょうか。

　このタリフ、未だに「紙」ベースのものが多く、しかも一度記載して提出したら訂正がきかないので、膨大な作業量が発生します。

　ただ、ご存じの通り、リアルエージェントは衰退続きですので、せっかくこのタリフに対して真摯に向き合い、細やかな料金設定などをしても、予約が発生せず……ということも見受けられます。

　リアルエージェントも、平日を売ってくれるのならまだ付き合う意味もあるのでしょうが、どこで売っても売れる特定日（休前日やGW、お盆、正月など）しか売れないという旅行会社もあります。

　そこで、宿泊施設としては旧態依然とした付き合いを続けるのではなく、リアルエージェントの「選別」をしなければなりません。

　以前から本コラムに書いておりますが、当該旅行会社に提供しているブロック数÷総客室数で、リアルエージェントへの客室提供率を算出し、それを当該旅行会社の年間宿泊売上÷宿泊施設の年間宿泊売上で宿泊占有率を算出し、比較するというものです。

　リアルエージェントへの客室提供率より、宿泊占有率が上回っていればまだ良いのですが、そういう事例は少なくなっていると思います。それであれば、リアルエージェントへの客室提供をより少なくし、適正ラインに近づける方法が考えられます。

　また、送客がほとんどなく、「客室提供を断りたい」というリアルエージェントに対しては、この機会に一度関係をリセットする（客室提供をしない）。

　客室提供を続ける場合も、宿側が部屋の返却を要望したとき、迅速に部屋を返却する約束を交わし、客室提供する方法もあります。

　そもそも送客がゼロに近いなかで、宿側がタリフを作るという仕事は、成果がゼロでは時間の無駄であるよう思えます。

　そんなリアルエージェントのタリフを書く作業をするなら、宿泊プランをより良いものに作り込む、ブログやＳＮＳに投稿する、公式サイトやＯＴＡ（オンライン旅行会社）のサイトに季節の写真などを投稿する、メルマガを書く、などという成果につながる仕事をした方が良いはずです。

　繰り返しになりますが、成果の出ないと分かっている仕事を、惰性で続けても生産性は上がりません。

　当該業務によって発生する売上÷当該業務の人件費が、少なくとも「1」以上にならなければいけない。さらに、数字が大きくなる仕事から優先的に進めなければいけません。

　他業種であれば当たり前のことが、さまざまな要因によってまだまだできていないのが宿泊産業の現状です。

　今一度、自館の集客チャネルを見直し、今後の展開を予測しながら成果につながる仕事の優先順位を構築し、仕事の割り振りや契約を見直していくことがより重要な時代になってきているのです。

コラムニスト紹介

旅館コンサルタント 大坪 敬史 氏

大手旅行会社での実務業務を経て船井総合研究所入社。インターネットを駆使したWeb販促＆直販売上倍増＆即時業績向上ノウハウには定評があり、数多くの宿泊産業の業績向上に貢献。観光文化研究所を設立し代表取締役。