「旅館コンサルタント大坪敬史の繁盛旅館への道（60）」 経済活動にブレーキが掛かる前提での経営
2021年1月21日（木）配信
新型コロナの感染拡大で、経済活動にブレーキを掛ける政策が実行されています。
雇用調整助成金があるとはいえ、これ以上の休業は宿泊事業者には死活問題です。当社のクライアントには「経済活動にブレーキが掛かる前提での経営」をお願いしています。具体的には、マーケティング面で次の内容を提案しています。
①媒体利用の停止、継続の選別
広域から集客前提の書籍や雑誌類などは停止し、地域（エリア）限定の地元誌、フリーペーパーなどは、企画商品のPRで地元集客確保のため継続する。
②旅行会社在庫のさらなる調整
業界大手の厳しい経営が続くなか、例年同様の「在庫」を提供しても、売れる在庫数は減少します。提供在庫の調整は必須です。
③地元宴会の受注調整
コロナ禍でも、地元宴会の需要は一定数あります。ただ、従前のような人員体制が整わないなかで、休前日などに宴会を受注すると、大事な宿泊客の食事提供に影響が生じます。
やはり、忘・新年会の受注数を絞り、平日や小グループの宴会のみ受け入れるという宿も多くあります。
④OTA（オンライン旅行会社）キャンペーンの機動的な対応
昨秋のように、放っていても満室になるような時期に、OTAキャンペーンを打っても、販促費の無駄遣いや宿泊単価の減少を招くだけです。
ただ、集客が弱くなった時期のカンフル剤としては活用できますので、「キャンペーン」を仕込んでおいて、実際に売るかは、コロナの感染状況や世の中の動きみて判断する、という対応をしてもらっています。
⑤先行予約の「売り方」を機動的に
Go Toトラベル事業自体は、どこまで確実に継続されるかは不明瞭のなか、先の予約（具体的には2021年2月1日（月）以降の予約）の動きが全国的によくありません。
ただ、Go Toトラベル事業が継続となれば、一定の集客効果は続くと思いますので、予約が入ってないからと焦らず、安売りプランなどの販売は控えてもらっています。
⑥確実に「動く層」へのダイレクトマーケティング強化
昨年4月の新型コロナ・緊急事態宣言後、まず予約が動いたのは「地元」と「リピーター」のお客様です。そのため、この冬も「地元」と「リピーター」のお客様を対象にした特別宿泊プランを造成し、DMを発送いただいております。
既にDMを発送した旅館には、レスポンスよく予約が発生しております。
このほかにも、全国の宿泊施設で、さまざまな対応をされていることと思います。 「with コロナ」という言葉は「コロナだから仕方ない」とあきらめることではなく、「コロナ禍の時代ですが、折り合いをつけて前向きに行動する」ということです。
先行き不透明な時期だからこそ、前向きな行動を前提に乗り切っていただきたいと願っています。
コラムニスト紹介
旅館コンサルタント 大坪 敬史 氏
大手旅行会社での実務業務を経て船井総合研究所入社。インターネットを駆使したWeb販促＆直販売上倍増＆即時業績向上ノウハウには定評があり、数多くの宿泊産業の業績向上に貢献。観光文化研究所を設立し代表取締役。
