大市場求めて首都圏進出、ツーリストトップワールド・安吉 亮（やすよし・りょう）社長に聞く

　ツーリストトップワールド（安吉亮社長、愛知県名古屋市）は4月7日、神奈川県横浜市に関東営業所を開設した。本拠地の中京圏で老人会旅行を得意とする同社が、さらなる大市場を求めて首都圏に進出をはかる。「人と人とのコミュニケーションを大切にする」スタイルを貫いてきた安吉社長は、「旅行業界を疲弊させてきた価格競争には参入しない」と語る。ネット予約が旅行市場にも浸透するなか、あえてアナログ的な部分で勝負を仕掛ける安吉社長に話を聞いた。
【増田　剛】

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価格競争には参入しない、利益が出る良い連鎖生みたい

　――4月に関東営業所を開設されました。

　新たな市場の可能性に賭けての事業として捉えています。本拠地・愛知県での経営が安定している今こそ次の手を打っていかなければ、現状のままの市場で勝負していても、5年後、10年後に現在の社員を養っていける保証はありません。

　首都圏でも当社の得意分野である老人会の団体旅行を中心に営業して行く予定で、新規に開設した横浜の営業所は4人体制でスタートしました。

　――首都圏では既存の旅行会社が市場を握っているのではないでしょうか。

　当然そうだと思います。しかし、既存の旅行会社がたくさん集まっているということは、そこに市場が存在するということです。市場があるのなら我われは競争をしていくだけです。旅行会社がどんどん廃業や撤退していくようなエリアにはそもそも需要がないと判断できますので、強い旅行会社がひしめいている市場の方が営業展開するにはいいと思っています。

　一方、お客様にとっても1社より2社、3社と競い合った方が、旅行会社が良いプランを持ってくるようになります。1社独占状態の方が楽かもしれませんが、それではいずれ市場は先細りすると思います。

　――ツーリストトップワールドの経営方針は。

　当社は料金や行程など旅行の商品では勝負しないというのが一つです。

　基本的には人と人の付き合いを大切にし、お客様が困っていることがあれば旅行以外のニーズであっても応えていきます。お客様が必要としているものをどれだけ手助けできるかという部分に大きな力を注いでいます。その結果、当社に旅行を任せていただけるなら幸せです。

　このため、価格競争には参入しません。他社が安売りに出たとしても、うちは価格を下げることはしません。愛知県でもずっとこの考え方を通してきました。たとえ安売りをして仕事が取れたとしても長続きはしません。利益がなければ会社は成り立たないし、もし安い料金で利益を出すのだったら、お客様に良い旅行を提供していないということになります。どちらの面から見ても長続きはしません。ですから、価格競争以外の部分で頑張るようにします。

　――旅行業界をみると、年々ネット販売が大きなシェアを占めています。また、団体旅行にしても依然、大手旅行会社が力を持ち、中小旅行会社の厳しい状況は変わりません。老人会自体も減少するなど楽な時代ではありませんが、自らの営業スタイルを貫くうえで、将来をどのように展望していますか。

　これから先、老人会の旅行市場がいい状態になるとは思わないですが、無くなってしまうとも思っていません。旅行商品のインターネット販売も限りなく伸びていますが、お客様すべてがネットで旅行を申し込むわけではありません。

　旅行予約サイトと、当社のようなアナログ的な中小旅行会社のどこが違うかといえば、「お客様の目の前で直接言葉を発することができる」という部分だと思います。人は生身の人間が話す言葉に安心します。老人会の市場が残っている限り、どこかの旅行会社が必要とされます。現在10社あるところが5社に減るかもしれませんが、5社の中に入るにはどうすればいいかを私は考えていきます。

　インターネット販売では、単に「他より価格が安い」ことが大きなポイントを占めます。しかし、旅行は、そんな簡単なものではないと思います。旅行は現地の人たちとの触れ合い、ガイドさんや添乗員と同行する時間も含まれます。旅行の喜びを分かち合ったり、トラブルを回避したりするのも添乗員など人間が関与するケースが多いのも事実です。決して楽観的に捉えてはいませんが、マイナス面ばかりを見てもいません。

　10年前、15年前も旅行業界は厳しいと言われていましたが、自分たちの強みをどうやって伸ばしていくかを考え、人と人とのコミュニケーションで勝負し、やるべきことをしっかりとやっていくことが一番大事だと思っています。　

　価格競争で旅行業界が疲弊してしまったのは旅行会社自身の責任だと思います。安くする方が楽です。しかし、1千円の利益で1人の社員を雇うより、2千円の利益を出して社員を2人雇う方が社会のためにもなりますし、本来、企業は雇用を生んでいく役割を担っているのです。旅館やホテルにも利益が出るように良い連鎖を生んでいきたいと思います。

　――今年7人の新入社員を迎え、若いスタッフが多いですが、会社の考え方をどのように伝えていますか。

　会社説明会から面接も4次、5次まで行い、私が説明します。入社後には5日程度の研修も実施します。現在当社が取り組んでいることや、これからの経営計画を率直に話すことで離職率も減り、会社のビジョンに魅力を感じてもらえる人を選ぶことができます。

　また、社員の添乗員には、バスガイドさんの手腕に頼り切らずに、「自分の話術も磨け」と話しています。理想としては、ガイドさんの代わりになれるくらいにスキルを上げていくことも大切だと思っています。私も入社当時は上手なバスガイドさんの真似をしました。ガイドさんの話し方でお客様が笑ったポイントやコースの説明ですごいと思った部分はメモして、次に自分がそのコースを通ったときに実際にやってみました。お客様の反応を見て、「こういう話し方がいいのか」と学んでいくことはそんなに難しいことではないと思います。

　当社の社員は営業だけでなく、添乗のスキルも上げなければならないので、きついかもしれませんが、だからこそ人間に価値が生まれ、その人に魅力が備わり、その人と旅行に行きたいと思っていただけるのではないかと考えています。そういう社員が何人いるかが会社の財産になるのだと思っています。

　当社では担当を2人体制にしており、どちらのスタッフが行ってもお客様にとって話しやすいように対応しています。地域に根付いていくことを当社の目標としており、お客様とのコミュニケーションの部分で深く根付いていきたいですね。